― ホットリードの再活用とCRM連携で、商談化率を大幅改善 ―
展示会で集めた名刺リストを、そのまま放置してしまっている企業は少なくありません。
しかし実際には、展示会来場者はすでに課題意識を持った“ホットリード”です。
今回の案件では、物流業界の企業様が保有していた展示会リストを活用し、
CRM運用×テレアポによるリサイクルリード施策を実施。
半年間でアポ率7％という高い成果を記録しました。
■ 案件概要｜展示会で獲得したホットリードを再活用するCRMテレアポ
本案件は、倉庫運用・物流DXを展開するBtoB企業の展示会名刺フォローを目的にしたものです。
リストは展示会で獲得した物流担当者・経営層など約1,800件。
展示会終了後すぐのフォローだけでなく、半年間にわたりリサイクルリードとして再架電・ナーチャリングを実施しました。
- 期間：6か月間
- コール件数：月約300件 × 6か月（累計約1,800件）
- 対象：物流・製造・流通・倉庫関連企業
- 目的：展示会来場リードの商談化・関心層の可視化
- 活用ツール：HubSpot（CRM連携・リード管理・再アプローチ運用）
■ 運用結果サマリー
| 項目 | 実績値 |
|---|---|
| 総架電数 | 約1,800件 |
| 通電率 | 90％以上 |
| 担当接触率 | 約30％ |
| 商談アポ獲得率 | 7.0％（約120件） |
| 資料請求・興味層 | 約200件 |
| 再アプローチ約束 | 約350件 |
| 稼働期間 | 半年間（週次定例＋改善） |
半年間の安定したコール運用により、アポ＋資料請求＋再アプローチ計670件の具体的なリード接点を創出。
単発の展示会フォローではなく、「半年間を通じたリード育成モデル」として成果を上げました。
■ 成果要因｜展示会フォローを“仕組み化”した3つのポイント
① ホットリードを逃さない「スピードフォロー」
展示会後すぐの初回コールで関心度をスコアリング。
「先日の展示会でお話した件で…」という記憶接点を活かし、担当者との接触率を高めました。
また、通電データをHubSpotに登録することで、リードの“温度感”を可視化できる仕組みを構築。
② CRM連携によるリサイクルリード運用
単発コールで終わらせず、未接触・検討中・興味ありなどのステータスをCRM上で分類。
2〜3か月後に再接触を行う「リサイクルリード運用」を導入したことで、
初回不通だった企業からも後日アポ化が多数発生。
結果的に、**継続架電によるアポ率向上（7％）**につながりました。
③ 上流層へのトーク最適化
倉庫現場担当だけでなく、物流部門長・経営層にも響くよう、
「波動対応」「保管効率」「コスト抑制」「現場の可視化」など、経営視点の課題解決トークにアップデート。
展示会リストという“温度の高い母集団”に対して、より上位課題を引き出す構成としました。
■ まとめ｜展示会リードは“使い切る”より“育てる”時代へ
展示会リストは、獲得した直後が最も価値が高い一方で、
CRMを活用すれば半年後・1年後にも再アプローチ可能な「資産リード」に変わります。
本案件では、CRM管理＋テレアポ＋週次PDCAという体制で、
ホットリードを中長期的に育てながら商談化する“THEモデル”を構築しました。
